Cantina Collefrisio: dagli USA con amore

Parliamo adesso della commercializzazione dei vostri vini.
Mi piace molto parlare dei mercati esteri. Attualmente Collefrisio ha toccato 28 nazioni diverse. Ed attualmente produciamo 350mila bottiglie, ovvero il 40% della potenzialità della cantina. Una produzione costantemente in crescita, destinata a toccare il milione di bottiglie. Quindi il ns. andare all’estero non significa vendere milioni di bottiglie ma entrare anche con poche bottiglie, mettere una bandiera dove qualcuno ha assaggiato prodotti, ha creduto in noi e ha iniziato a vendere per noi. Da parte mia c’è il mettermi a disposizione con il far assaggiare il prodotto, creando dei testing, parlando della filosofia aziendale e cercando di far capire cosa c’è dentro alla bottiglia di vino.

Scommetto che il suo rapporto con i clienti va al di là del rapporto commerciale. Non è difficile immaginarlo, conoscendo la sua affabilità.
Assolutamente vero! Dove metti l’anima e la passione, il rapporto migliora e anche gli affari. Racconto sempre un aneddoto con un cliente giapponese. Si tratta di un importatore bravo e forte. Prima di comprare il nostro prodotto ha aspettato più di tre anni. Ha assaggiato i nostri vini, è stato colpito dal gusto. L’anno successivo ha assaggiato di nuovo il nostro vino e dopo tre anni ha detto di sì, di essere pronto a lavorare con noi. Cosa che oramai non ci aspettavamo più. Ci ha studiato come azienda, come persone. Per me è stato bellissimo perché vuol dire che c’è sempre qualcuno attento a controllare il tuo operato e questo fatto ci stimola a fare sempre meglio.
Ogni tanto stappo bottiglie di vino invecchiato e devo dire che dal 2007 non è cambiato nulla. Anzi, su certi prodotti siamo anche cresciuti. Nulla è pesante se si lavora con passione. Il vino è vita e se lo tratti come una persona per la quale provi rispetto, se sei attento, se hai paura che si ammali, se provi affetto, è chiaro che non possono non venire i risultati, arrivano per forza.

Parliamo del mercato statunitense.
Negli Stati Uniti siamo sbarcati nel 2008. E’ un rappresentante della ►Caffo Distillati che ci ha proposto di girare con i nostri vini, dopo che da una ricerca di mercato aveva capito che i suoi clienti richiedevano soprattutto il Montepulciano. Quell’estate ero al mare e mi è arrivata la telefonata di questo giovane agente, che mi chiedeva se volevo approdare negli States. Appena il mio vino è arrivato in America, io ero già sul posto, addirittura prima ancora che venisse sdoganato. E’ nato un forte rapporto di stima ed amicizia con questo professionista, che crede fortemente nel nostro prodotto. Fra l’altro va detto che i suoi collaboratori, sono prevalentemente italo-americani, perché il vino italiano venduto da italiani, ha una marcia in più e diventa più facile da proporre, più credibile. I mercati si sono allargati due anni fa nel Maryland, in Washington DC, Virginia, Illinois, nel Massachusetts.

Credo sia premiante e soddisfacente questa “invasione territoriale”.
Sì, soprattutto se si calcola che non ci sono solo gli States ma il nostro prodotto lo si può esportare in tutto il globo. A me questo fatto piace molto e mi carica. Va anche detto che fuori dalla East Coast io mi muovo da solo: California, Nevada, dovremmo prendere a breve il Colorado, stiamo lavorando in Texas, vado in Georgia… Alle degustazioni preferisco esserci io direttamente, perché voglio vedere in faccia il cliente, voglio capire dall’espressione facciale se il mio vino può interessargli, se lui può essere un buon cliente, se fa al caso nostro oppure no.

Insomma bisogna essere anche dei bravi psicologi…
Oggi è fondamentale, perché la gente si stanca presto, pensa di perdere tutto quello che ha perché l’economia va male ovunque. C’è quella nuova paura che fa da deterrente, si tirano i remi in barca. Il lavoro è una continua dura salita. È interessante perché la nostra strada è iniziata qualche anno fa e siamo abituati alla fatica, ma molte aziende storiche che hanno vissuto un’economia forte, ed erano abituate a numeri importanti, oggi si trovano spiazzate di fronte a nuove grosse sfide. Mi capita a volte, di dare consigli a titolari di aziende che a me sembravano quasi dei miti inarrivabili.

Due cose fondamentali per avere successo in questo momento. Cosa ci vuole?
L’alta qualità dei prodotti, il cliente è più attento di prima. Metterci la faccia, facendo la strada. Espressione che uso per dire: andare in giro, stare fuori casa, tenere i contatti con il pubblico, con persone semplici, non con i personaggi luminari che per assaggiare il tuo bicchiere di vino ci mettono anni. Stare in mezzo a persone comuni, cercare quello che vogliono, registrare mentalmente ogni cosa per riportarla in cantina, perché il mondo cambia, quindi cercare addirittura di anticipare i tempi anche nel gusto, per esempio.

Cosa intende dire?
Quando tu giri il mondo, vendi e capisci cosa vuole la gente. Io non posso dire che il mio vino è il migliore del mondo. Non bisogna mai dirlo; devo semplicemente dire “questo è il mio vino”, ma quando si assaggia, io devo essere il primo critico del mio prodotto, devo far aprire il mio interlocutore in modo che mi dica schiettamente le sue impressioni che io riferirò in cantina. Se non fai così non cresci e mai crescerai.

Torniamo ai mercati esteri: quale il più interessante e perché?
Sarò ripetitivo ma devo dire che il mercato che più mi sta a cuore è quello statunitense che amo molto. Pochi sanno che io sono canadese di nascita, sono nato a Toronto. Sono solo a 5 ore di macchina da New York. I canadesi dell’Ontario vogliono sempre assomigliare ai newyorkesi! E’ una cosa che hanno dentro ed è più forte di loro. Il mercato americano mi interessa anche perché è stato uno dei primi mercati affrontati e poi devo dire che quello che sta dando l’America nessuno te lo può dare. Sono 52 Stati ed in almeno 48 puoi vendere il tuo prodotto, incontrando persone preparate a recepire quello che vendi. Se avessi la possibilità di fermarmi là e fare un lavoro molto capillare, lo farei, Stato per Stato, ma non è detto che questo non accada. Mi piacerebbe comprare casa a New York.

Cosa pensa di quelle etichette commerciali non di altissima qualità, ma dal nome altisonante e rinomate negli USA? Quindi con un buon successo commerciale.
Dico che sono molto bravi, vorrei essere come loro, sapendo di avere dalla mia, anche la qualità. Hanno una grossa capacità di commercializzare. Credo che con il tempo e l’evoluzione del gusto, vincerà la qualità e chi la propone.

Stiamo già arrivando ad un’evoluzione del gusto? Se sì, quali i cambiamenti in atto?
Eccome! Il gusto sta già cambiando! Prendiamo ad esempio le donne; si sono avvicinate in modo piuttosto massiccio al vino. Che cosa rappresenta oggi il vino? Bisogna capirlo. Fondamentalmente è una moda; tenere un bicchiere di vino in mano, fa moda! Piace, piace molto alla donna, un po’ come il tenere una sigaretta nei film anni 40/50, quelli in bianco e nero. E poi i gusti sono cambiati. Se penso alla donna, penso al Vino Bianco! Oggi, quando prendi un bicchiere di vino, cosa fai? Lo fai girare appena, ne senti l’odore, capisci da subito se il profumo ti piace… E qui, io produttore ti lancio già un primo messaggio, chiaro, istintivo, primordiale, passionale. E’ come dire che “già ti ho beccata”. Faccio in modo di predisporti a berne un secondo sorso, con entusiasmo e trasporto ma anche in maniera obiettiva.
Oggi il vino diventa strumento per socializzare. Aiuta a socializzare! Magari non ho bisogno di bere vino, ma questo mi fornisce quello strumento piacevole per indicare la mia presenza, che ci sono, che sono aperto a nuovi incontri, a nuove entusiasmanti discussioni, a nuove esperienze. Quindi è indispensabile che si stia sempre attenti a capire quello che vuole il mondo. Per cambiare, noi produttori abbiamo bisogno di tempo, ed ecco che nasce l’esigenza di “partire per tempo”. Bisogna avere naso! Ma anche occhi ed orecchi.

Siamo quasi in chiusura, vorrei che mi parlasse di quel progetto sociale che contribuisce a distinguervi ancora una volta, rispetto ad altre cantine.
Certo, ci tengo in modo particolare. Penso siamo una delle poche se non l’unica cantina in Italia a fare “marketing sociale”. Progetto nato nel 2010. Una cosa imparata in America, diffusa fra le grandi aziende. Quando andavo a visitarle, per prima cosa mi facevano accomodare e subito mi veniva spiegato un progetto di marketing sociale, di solidarietà. Cosa molto diffusa in USA. Ho avuto modo di conoscere l’►Anffas (Associazione Nazionale Famiglie di Persone con Disabilità Intellettiva e/o Relazionale – ex Associazione Nazionale Famiglie di Fanciulli Minorati Psichici, ndr). Persone stupende, diversamente abili, ma abilissime a lavorare la carta. In sostanza, curano la linea di etichette per conto nostro. Mi chiederà adesso perché facciamo qualcosa insieme? Ebbene, l’obiettivo è quello di contribuire a far vivere le persone gustando il proprio lavoro, un po’ come noi, ed il fatto di dimostrare concretamente che qualcuno crede in loro. E’ importante! La cosa ha avuto risonanza nazionale; il progetto è stato presentato al meeting di Rimini, ed al Vinitaly abbiamo presentato il libro di ricette curato proprio dai ragazzi. Una cosa bellissima, che ci riempie di orgoglio.